ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ
Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика,
направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными [1].
Области применения лидогенерации
Лидогенерация активно используется в потребительском секторе, ориентированном на строгие целевые группы.
Для этого применяются методы поиска и привлечения клиентов через Интернет, целенаправленный Интернет-маркетинг,
посредством рекламы в поисковых системах (Google, Yandex) и социальных сетях,
а также на тематических онлайн ресурсах.
Как правило, для определения целевых групп используются поведенческие критерии (поисковые запросы)
и демографические характеристики (пол, возраст, регион, профессиональная деятельность).
В корпоративном сегменте (В2В) более эффективны такие методы лидогенерации как:
назначение деловых встреч, сбор делегатов на мероприятие, маркетинговые исследования с целью лидогенерации,
контекстная реклама в поисковых системах.
Оптимизированный под задачи лидогенерации веб-сайт компании и персонализированные рассылки (директ-мейл)
также эффективно работают как инструмент лидогенерации для обоих сегментов.
Методы лидогенерации[1]
1. Личное взаимодействие:
— лидогенерация посредством телемаркетинга;
— назначение деловых встреч;
— конференции и вебинары;
— маркетинговые исследования.
2. Интернет:
— использование корпоративного сайта для сбора лидов;
— контекстная реклама в поисковых системах;
— социальные сети как источник лидов;
— реклама на онлайн-ресурсах с целью лидогенерации.
3. Рассылки:
— персонализированные электронные;
— прямые почтовые, письма и флайеры;
— по подписчикам СМИ;
— смс-рассылки.
Лид
Под «лидом» подразумевается потенциальный клиент, соответствующей целевой аудитории компании и выявивший свой интерес к приобретению продуктов или услуг того или иного характера. Этот интерес может быть выражен в виде заполненной анкеты, заявки потенциального клиента, запросе обратного звонка. Как примеры можно привести регистрацию на сайте рекламодателя; оформление заказа; загрузка/установка приложения; достижение уровня в онлайн-игре; привлечение подписчика в рассылку и т. д. (см. также Cost Per Action)
Для достижения цели — конверсии потенциального клиента — нужно, чтобы тот прошел несколько или один уровень фильтрации (чем больше уровней, тем качественнее лид), или квалификации. Фильтрами могут быть характеристика потенциального клиента (возраст, пол, род деятельности и т. д.), промо-страница в Интернете, которую должен открыть и заполнить необходимые поля потенциальный клиент.
Факторы успеха лидогенерации
Для успешной работы по лидогенерации в Интернете требуется:
- качественная продающая промо-страница (лэндинг)
- протестированные объявления и баннеры, ведущие на лэндинг
- источники трафика, отобранные по характеристикам целевой аудитории
Для успешной работы по лидогенерации посредством инструментов личного взаимодействия (звонки, мероприятия, маркетинговые исследования и т. д.) требуется:
- качественная продающая промо-страница (лэндинг)
- сценарий звонка
- текст письма
- маркетинговые списки контактов целевых аудиторий
Продажи по лидам возможны в случае, если:
- получаются качественные лиды (соответствующие целевой аудитории и критериям квалификации)
- у специалистов имеются навыки продаж
- специалисты имеют мотивацию на качественную обработку лидов
- отлажен процесс контроля над качеством обработки лидов и последующих продаж
В России направление лидогенерации появилось не так давно (2008—2010). В 2012 году направление начало завоевывать рынок, рекламодатели все чаще пользуются такой услугой. Данный вид рекламы отличается от иных подобных направлений рекламной деятельности тем, что дает возможность отслеживать затраты на рекламу, понимать, куда именно был потрачен рекламный бюджет. Также у рекламодателя появилась возможность легко отслеживать эффективность самого мероприятия. В отличие от наружной рекламы, легко поддается подсчету уровень конверсии затрат в доходы.
Примечания
- ↑ Перейти к:1 2 Ксения Андреева. "ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ: Маркетинг, который продает". — Санкт-Петербург: ИД "Питер", 2014.
Ссылки
- Lead Generation Success Center
, руководство по лидогенерации, www.marketo.com (англ.).
